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Indicateurs de pilotage d'un cabinet de courtage
Dix indicateurs pour piloter un cabinet de courtage ou une agence d'assurance : la question, la donnée et le piège de calcul de chacun.
Mis à jour le
Pour piloter un cabinet de courtage ou une agence d'assurance, une dizaine d'indicateurs suffit, à condition que chacun réponde à une question précise et se calcule toujours de la même façon. Voici la liste, avec pour chacun la question à poser, la donnée à utiliser et le piège le plus courant. Aucune valeur « normale » n'est donnée : comparez-vous à vos propres mois précédents.
Les dix indicateurs
| Indicateur | Question à poser | Donnée source | Piège |
|---|---|---|---|
| Primes du portefeuille | « Quel est le montant total des primes annuelles des contrats en cours, par branche ? » | Export du portefeuille | Mélanger primes toutes taxes comprises et hors taxes, ou primes annuelles et fractionnées |
| Affaires nouvelles | « Combien de contrats ont pris effet ce mois-ci, et pour quel montant de primes ? » | Date d'effet | Compter un remplacement de contrat comme une affaire nouvelle |
| Résiliations | « Combien de contrats ont pris fin ce mois-ci, par motif ? » | Date de fin, motif | Motif vide ou saisi en texte libre |
| Rétention | « Quelle part des contrats en cours au 1er janvier l'est encore au 31 décembre ? » | Deux photos du portefeuille | Oublier les contrats remplacés chez la même compagnie |
| Multi-équipement | « Combien de clients n'ont qu'un seul contrat chez nous ? » | Clé client | Un même client enregistré deux fois |
| Ratio sinistres à primes | « Pour ce client entreprise, que représentent les sinistres par rapport aux primes ? » | Relevé de sinistralité, primes | Comparer des sinistres d'une période à des primes d'une autre |
| Sinistres ouverts | « Quels dossiers sont ouverts depuis plus de 60 jours ? » | Date d'ouverture, statut | Statut non mis à jour à la clôture |
| Commissions attendues et reçues | « Quel écart entre les commissions calculées sur le portefeuille et celles des bordereaux ? » | Portefeuille, bordereaux | Périodes de bordereau décalées |
| Transformation des devis | « Combien de devis signés sur les devis émis ce trimestre ? » | Fichier des devis | Compter chaque variante comme un devis |
| Impayés | « Quels contrats ont une prime impayée, et depuis combien de jours ? » | Encaissements | Paiement fractionné mal rapproché |
Chaque ligne renvoie à une page de méthode : analyse du portefeuille, suivi des résiliations, taux de rétention, multi-équipement, ratio sinistres à primes, suivi des sinistres, rapprochement des bordereaux, transformation des devis, primes impayées.
Comment les calculer sans outil particulier
Dans un tableur, trois outils couvrent presque tout :
- Le tableau croisé dynamique, que l'aide Microsoft décrit comme un outil pour calculer, synthétiser et analyser des données : primes par branche, contrats par compagnie, résiliations par motif.
- NB.SI.ENS, qui compte les lignes répondant à plusieurs conditions à la fois (par exemple : branche = habitation et date de fin dans le mois).
- SOMME.SI.ENS, qui additionne une colonne selon plusieurs conditions. Attention, d'après l'aide Microsoft, la plage à additionner vient en premier, contrairement à SOMME.SI.
Exemple illustratif, si la colonne D contient les primes, B la branche et F le statut :
=SOMME.SI.ENS(D:D;B:B;"Habitation";F:F;"En cours")
Écrire la définition à côté du chiffre
Un indicateur sans définition écrite change de sens d'un mois à l'autre. Pour chacun, notez sur une même fiche :
- la question exacte ;
- les colonnes utilisées ;
- ce qui est exclu (contrats suspendus, avenants, remplacements) ;
- la période (mois civil, exercice, date à date) ;
- qui le calcule et quand.
Cette fiche sert aussi quand vous posez la question à un outil d'IA : vous lui donnez la définition plutôt que de le laisser en choisir une.
Vérifier chaque mois
- Le nombre de contrats en cours de votre tableau égale celui de votre logiciel de gestion à la même date.
- La somme des affaires nouvelles moins les résiliations explique la variation du nombre de contrats d'un mois sur l'autre. Si ce n'est pas le cas, il manque un mouvement (remplacement, transfert, saisie tardive).
- Un indicateur qui bouge fortement d'un mois sur l'autre se vérifie ligne à ligne avant d'être commenté.
Questions fréquentes
Existe-t-il des valeurs de référence pour ces indicateurs ?
Cette page n'en donne aucune : nous n'avons pas de source publique fiable et comparable d'un cabinet à l'autre. Le repère utile est votre propre historique, mois après mois.
Combien d'indicateurs suivre ?
Peu. Choisissez ceux qui déclenchent une action (relancer, rappeler un client, réclamer une commission) et calculez-les toujours de la même façon.
Sources
Pages consultées pour écrire cet article :